テレアポの成功率をあげるスクリプトの作り方!

テレアポ・テレマ

新規顧客開拓にとって効果的な施策であるテレアポ。インサイドセールスの拡大により、ますますその重要性が高まっています。
しかし、「テレアポってなんだか難しそう…」と感じている方もいるのではないでしょうか。
テレアポ業務を行うにあたり、トークスクリプトと呼ばれる台本は用意されていますが、今回は成功するトークスクリプトの作り方をご紹介します!

テレアポとは


まずはテレアポについて詳しく見ていきましょう。

テレアポの目的

テレアポの目的は文字通り「電話でアポを取得すること」です。実際にテレアポ業務をしている方の中には「せっかく担当者と話せたから…」と言って電話口でサービスの説明や提案を丁寧に行っている方はいませんか?

人は情報を得るとき、視覚から82%、聴覚からは11%と言われています。つまり聴覚でしか繋がれない電話での説明は、実はかなり不利なんです。

テレアポはあくまでも会って話す機会を作るアポを取ることが目的。なので、トークスクリプトもアポを取ることをゴールに作りましょう。

基本的なトークスクリプトの流れ

トークスクリプトの流れは「挨拶」から始まり、「自己紹介」「相手が興味を持ちやすいサービスのつかみ」「反応への対応」「アポの日程打診」になります。
特に最初のつかみ10秒がポイントとなり、ここで相手に断られるか話を聞いてもらえるかが決まるといっても過言ではありません。興味を持たせる例としては、「このサービスでどんなメリットを得られるか」を簡潔に伝えることです。

これはNG!間違ったトークスクリプト3選

テレアポは言葉だけが武器になりますから、相手に好感や信頼感を持ってもらうことが何よりも大事になります。トークスクリプトに次の3つが入っていないかしっかりとチェックしてみてください。

1.取引先のふりをする
2.あからさまな営業電話っぽさがある
3.断りやすいアポの取り方

取引先のふりをして担当者に取り次いでもらったり、あからさまな営業電話では相手の警戒心を高め、話を聞いてくれない、信頼してもらえない可能性が大きいです。また、相手が「はい」「いいえ」で答えるトークばかりしていると「NO」と断られて終わってしまいます。

成功するトークスクリプトの作り方6つのポイント


テレアポの成功率を高めながらアポ取得できるトークスクリプトの作り方を見ていきましょう。

売り込みをしない

テレアポ業務は毎日たくさんの会社に架電をしていきますから、なかには紹介しているサービスがニーズに合わないというところも出てきます。そういう時は無理にアポを取得するのではなく、「現在はニーズがないんですね。それではまた何かご縁がありましたらよろしくお願いいたします」と引いてしまったほうがGood!相手にもポジティブなイメージが残るため、将来的にニーズが出たときに思い出してくれたり連絡が来るかもしれません。

断られる理由を作らない

あくまでもテレアポはアポを取得するのが目的です。聴覚から得られる情報は少ないため、一生懸命説明しても話し半分しか伝わらなかったり、長く話せば話すほど相手に断る理由を作ってしまうことになります。商品はサービスの説明はさらりと、余計なことは話さず、「ご提案の機会が欲しい」ということだけを伝えましょう。

トークスクリプトを相手に合わせて変える

数をこなせば自然とテレアポがうまくなると信じて機械のように、誰に対しても同じように同じ内容を繰り返していても進歩しません
テンプレートをそのまま読むのではなく、〇〇様と担当者名を呼んでみたり、自分の言葉で伝えてみたり、相手がどんな製品やサービスを提供しているのか、どんな課題感を持っていそうか、なども軽く調べて話をすると、自然とアポを取りやすくなります

時間帯やタイミングを相手に合わせる

いくら興味がある話でも、相手が忙しい時間に電話をしてしまったら「今忙しいから」と断られてしまいます。相手が忙しい時間を予測してその時間をさけて架電していくことで担当者につながりやすく、話も聞いてもらいやすくなります。

仮説で話す

誰しも「いいもの」が欲しいと思っていますが、「これは絶対にいいものです!」と言われると話がうますぎて疑いの目を持ってしまいます。テレアポでも「絶対にお役に立てます!」という断定よりも「お役に立てるかもしれない」と言い換えることで受け入れてもらいやすくなります。

導入事例を紹介する

他社の事例を紹介することで「弊社のサービスはいろんな会社で利用されています」と興味を沸かせることができたり、信頼度があがります。導入事例を紹介できるところは積極的に紹介していきましょう。

扱う商品やサービスに合わせてベストなテレアポトークスクリプトを作ろう!

テレアポにおいて最初から「これが絶対に正解!」という完ぺきなトークスクリプトは存在しません。まずは基本の流れを抑えてスクリプトを使いながら、相手の反応をみて修正を繰り返していくことでアポ取得率の高いスクリプトができていきます

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