テレアポの有用性

phone インサイドセールス

 

こんにちわ!西島本です。今日はこんなテーマで書いてみようと思います。

 『今頃テレアポって効果あるの?』
 
 

こんな質問を頂く機会がありまして、その時ご説明した内容を記事にしました。新規開拓の有効な手法を模索されている方にぜひ見ていただきたい内容です。

 
 

巷ではテレアポのことを”アウトバウンドコール”や、”インサイドセールス”と言ったりするのですが、総称してここではテレアポという言葉で表現します。

テレアポって効果あるの?

 

単刀直入に、”めちゃくちゃ有効”です。もちろんテレアポが向いていない商材や、状況もあります。しかしながら、新規開拓のする上でまだまだ必要不可欠なものであると私は強く確信してます。

 
 

まず図解するのがわかりやすいので、下記ご覧ください。

 

顧客は三段階に分けることができます。

 
 

顕在ニーズ層、潜在ニーズ層、無関心層。この三段階はマーケティングの世界でもよく出てくる話ですが改めて定義します。

 
 

・顕在顧客
▶︎既に必要性を感じている見込み顧客

・潜在顧客
▶︎興味はあるが必要性が認識出来ていない顧客
 
・無関心層

▶︎興味・関心がないが必要性はある顧客のことを指します

 
 

顕在顧客は既に必要性を感じているので、最適な手法としてはWEBやお問い合わせ、紹介などが該当します。所謂プル型の営業ですね。

 
 潜在顧客は、興味はあるものの必要性を感じていない顧客層ですので、こちらから魅力づけする必要があるため、DM、FAX、メール、問い合わせフォームという手段が良く使われます。
 
 

そして顕在顧客、潜在顧客、無関心層まで唯一アプローチができるのが、テレアポ、飛び込み営業、手紙です。

 
 

顕在顧客のみにアプローチすれば十分売上、利益が見込めてそれ以上の成長必要ないとお考えの経営者の方であれば、WEBやお問い合わせ、紹介だけに特化した方がいいです。

 
 

しかし、より多くの会社にアプローチして、自社サービスを世に広く届けたいという企業にとってはテレアポ、飛び込み営業、手紙は有効な手段になります。

 
 

営業の三種の神器

 

前述の、テレアポ、飛び込み営業、手紙は営業の三種の神器と言われています。この三種の神器もあくまで手段ですので、向いているケースとそうでないケースに分けることができます。

 
 

飛び込み

 

・ターゲット
▶︎エリアや会社規模に問わない

・商材例
▶︎コピー機、OA機器、証券など

・効率
▶︎オフィス街など会社が密集しているケースは効率は良い

 
 

手紙

 

・ターゲット
▶︎高額受注が狙える顧客

・商材例
▶︎M&A、コンサル、産業機械など

・効率
▶︎高単価受注が狙えるリストが明確であれば効率は良い

 

テレアポ

 

・ターゲット
▶︎数が多く、全国に点在している

・商材例
▶︎単価小〜大まで幅広い商材

・効率
▶︎商材問わず、リストがあれば最も効率的

 
 弊社もケースによっては飛び込みや手紙を使います。しかしながらコロナになり、なかなか飛び込み営業もしづらく、手紙も見てくれているかわからなくなった今、テレアポが最も多くの会社が効率良く開拓できる手段になります。
 
 

つまりテレアポが新規開拓をする上で有効な手段であるという企業が大半であるということです。

 
 

理想はプル型もプッシュ型も

 

プル型(WEB、問い合わせ、紹介)は正直従業員にもストレスがかからず、楽です。プル型だけで十分な成長が見込めて、全ての顧客層にだけアプローチできるのであれば、私は絶対にテレアポはしません(笑)

 
 

しかし、残念ながらそんな楽な話はなく、知名度のないサービスやベンチャー企業はプッシュ型営業をしなければなりません。

 
 

またプッシュ型営業は断れるにしろ、見込み顧客から『なぜ必要ないのか』というフィードバックももらえるため、商品・サービス開発における重要なマーケティングの手法にもなり得ます。

 
 

ここではプル型営業を否定しているわけではありません。弊社ではプル型含め、全ての手法を活用してます。紹介もWEBも問い合わせフォームも。その上でテレアポもしています。

 
 

その中で弊社にとって最も費用対効果が高いのがテレアポなだけで、他の手法の方がより多くの面を取れるのであればそちらに注力します。

 
 

大物には会えないプル型営業

 

そしてプル型営業の弱点は他にもあります。それは大物に会えないということです。

 
 というのも、例えば上場企業の社長がセミナーに参加するケースなどほぼ皆無です。問合せフォームに送ろうが、ご多忙なので誰かに聞いておいてとなるのが関の山です。
 
 

一方テレアポは大物にも十分アプローチが可能です。ここではその手法に関しては触れませんが、自分自身多くの著名な経営者にお会いしてきました。

 
 

東証一部上場企業社長や、外食業界No.1企業の社長など、上げるとキリがありませんが、全てテレアポでご縁を頂戴してきました。これはいくらメールを送ろうが絶対に会えなかった方々です。

まとめ

 

顕在顧客〜不買層まで広くアプローチできるの新規開拓手法が、テレアポ、手紙、飛び込み営業であり、多くの商材において有効なのがテレアポです。

 
 あくまで手段ですので、全部チャレンジして多くの顧客に自社のサービスを届けましょう。
 
 

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