テレアポへの考え方

インサイドセールス

 

本日は弊社の超重要ノウハウであるテレアポノウハウを公開したいと思います。

 

実際に弊社が、弊社のインターン生に対して最初に教育する内容を少し加工して記載いたします。
大事なのは考え方です。今の大学生はとても優秀です。理解力が高く、そして能動的です。能動的な彼らは、考え方の部分が腹落ちすれば、こちらが何も言わずとも自ら走り出してくれます。

 
 

この記事は

・新規開拓をしたいけど、うまくいかないと感じている経営者
・テレアポ業務に苦戦されている営業マネージャーや営業プレイヤーの方
・あるいはこれからテレアポ業務にチャレンジしようと考えている大学生

などに読んでいただけますと幸いです。

 

※弊社のインターン生向けへのコンテンツを加工しているため
文章が社内向きの点はご容赦ください。

■なくならない営業活動への負のイメージ

 

営業って迷惑なのではないか・・・・
相手に嫌がられているのではないか・・・
お客様からお金を搾取している気がして・・・・

 などなど、営業活動に対する負のイメージはいつの時代も絶えません。
 

そのような営業活動に対する負のイメージから、社会人になって、営業部署に配属されることを「地獄の始まり」と捉える人も少なくないでしょう。

 また、営業活動に対する負のイメージ、見込み客から契約をもらうことに対する罪悪感から、見込み客に対してクロージングをすることは疎か、見込み客からアポイントをいただくことを躊躇する営業マンも少なくありません。
 

その結果

・営業に行くのが憂鬱…
・クロージングの際はとんでもなく気合を入れる必要があり、
その反動でクロージング後はひどく疲れる…

終いには「私はなんで営業しているんだろう??」と途方もない旅を始める人もいます。

 

ですが、安心してください!

この記事を最後までご覧いただければ、営業活動に対する負のイメージを捨てることが出来ます。

あるいは経営者やマネージャーの方であれば、メンバーに営業活動が楽しい!と言ってもらえるようになります!

 

営業活動への負のイメージは、営業活動に対する解釈を成長させることで解決ができます。

 

■残念なお願い営業マン

 

営業活動に負のイメージを抱いている営業マンは何故か必要以上に「お願い」をします。
必要以上にペコペコします。

 

その営業マンの変にへりくだった態度に見込み客はまた苛立ちます。
見込み客の苛立ちを見て、営業マンはまたペコペコします。

 

結論から言います。

営業マンは本来、顧客から感謝される立場なのです。営業活動とは、見込み客に新しい考え方・価値を提供する素晴らしい活動なのです。

 

まずは、営業活動の負のイメージを捨て去り、ペコペコするお願い営業マンから、堂々と価値を提供する営業マンへの進化する必要があります。

 

しかし、進化といっても長い年月をかけてトレーニングをする必要はありません。ほんの少し解釈を変えるだけで解決します。

 

気になる方はそのまま読み進めてみてください。

■営業マンは本来は感謝されるべき

 

繰り返しですが、営業マンは本来、顧客から感謝される立場なのです。

 なぜならば、営業マンは価値あるサービスを提供し、見込み客はそのサービスに価値を感じたため購入します。

決して無理に売り込む訳ではありません。

 そして見込み客はそのサービスを活用し、メリットを享受します。
 

払った金額以上の価値を感じるため、必然的に営業マンはお客様に感謝されるはずなのです。
営業マンは、顧客からお金や、時間を奪う立場の人間ではありません。
むしろメリットを与える立場なのです。

 

皆様は病院に行った際、「ありがとうございました」とドクターに言う事でしょう。

しかしお金を払っているのは皆さんです。

 パーソナルトレーニングジムに通っている人などは、トレーニング後、トレーナーに「ありがとうございました」と言う事でしょう。
 

しかしお金を払っているのは皆さんです。

 

ペコペコしているドクター、ペコペコしているトレーナーがいるでしょうか??

むしろペコペコしているドクターやトレーナーは信頼ができませんね。

 

さらに言うと、、言う事を聞かない患者、しっかりトレーニングをしない顧客に対して叱ったりもします。

 

その道の専門家として堂々とアドバイスをしてくれますし、対等な立場で顧客と接しています。そしてそのアドバイスやサポートに私たちは価値を感じてお金を払い、感謝しているのです。

営業マンも全く同じです。

■全ては見込み客発見から始まる

 

営業活動の価値を感じていただけたら、もう走り出すしかありません。皆様は素晴らしいサービスやアイデアを持ち合わせているのです。 

しかし、どんなに営業マンが素晴らしいサービスやアイデアを持ち合わせていたとしても、まずは見込み客を発見しないと何も始まりません。

 

営業の全ては見込み客の発見から始まるのです。

 

見込み客発見には手段は複数あります。

 

・DM
・電話
・飛び込み
・紹介
・ネット広告

 などです。
 

大切なことは、これらは全て手段であるということです。

 

目的は契約をいただくことですので、見込み客の属性、扱う商品・サービス、時代によって、適切な手段を選ぶ必要があります。

■なぜ電話か

 

見込み客発見のためにあらゆる手段が存在する中、なぜセールスバンクは「テレアポ」を重要視しているのか。

 

それはテレアポは所謂「説明が必要な商材」を扱っている企業にとっては特に有効な手段だからです。

 

説明が必要な商材とは


・高単価商材(説明が伴わないと金額の納得が得られない商材)
・個々に合わせてカスタマイズが必要な商材
・シンプルに無形商材

 などです。
 

説明が必要な商材の共通点としてあげられるのが、「提案」が必要であるという点です。

 

この商品の機能は〇〇です。などと、説明書を見ればわかるような機能面の説明ではなく、個々の見込み客に合った提案が必要なケースが多いです。

 

扱っている商品の特徴や、見込み客への提案をわかりやすく端的に伝えるために最も有効な手段がテレアポなのです。

 

▼電話は迷惑か??

 

でははたして、電話は迷惑でしょうか??

毎日テレアポし、受付の方にブロックされたり、対象者につながってもガチャ切りされたり…という経験をされたことがある方は、「電話は迷惑」と感じてしまっている方もいらっしゃると思います。 

確かに無益な電話は迷惑です。

 しかし、特に経営者(決裁者)は本質的には常に「メリットのある提案」を求めています。
 

「営業すべてお断りだ」という経営者は実はごく少数なのです。

 もちろん担当者の中でも「メリットのある提案」を求めている方もいらっしゃいます。
 

皆様の商品・提案が見込み客にとってメリットのある内容であれば、むしろウェルカムであり、「このようなサービスを教えてくれてありがとう」と感謝されるはずなのです。

 

電話1本で素晴らしい出会いが生まれます。テレアポとは、見込み客の人生のみならず、皆様の人生も変えることができる素晴らしい手法なのです。

 
 

コメント

  1. […] […]

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