テレアポ基本トーク虎の巻

phone インサイドセールス

 

さて本日も弊社の超重要ノウハウであるテレアポノウハウを公開したいと思います。まだまだ山ほど語れるのですが、基本的なことは今回の投稿で網羅できるはずですので一旦テレアポノウハウに関して終了にしようと考えております。

 

繰り返しですが、これらのノウハウは弊社が、弊社のインターン生に対して最初に伝えている内容です。彼らには弊社のテレアポノウハウをまず頭に叩き込んでもらっています。

 

そしてなぜ、ブログを始めて真っ先に、テレアポノウハウを公開しているかというと
私には危機感があるからです。

 

よくテレアポ研修の依頼を受けて、実際にご依頼頂いた企業様の社員の方からヒアリングしたり、スクリプト見せてもらったり、ロープレしたり、現場を見たり、、などなどさせていただくのですが、

 

凄くストレートに言うと、どの企業様もトークが普通過ぎてアポ率(歩留まり)が上がるわけがありません。

 

また社員の方もツボとコツが分からず、とりあえず今あるスクリプトで電話をし続けています。
そりゃ、、精神的に参るよ。。。と思います。

 

正しいノウハウを仕入れ、トレーニングをすれば必ずテレアポは上達し、結果(=アポ取得)がでます。

そしてノウハウに関しては、今やインターネットを介してご提供できますのでいち早く届けるべきと考えたわけです。

 

余すことなく公開するので、是非活用してください!

経営者向けのアポ取得力を真っ先に付ける

 

受付を無事突破したら、いよいよ対象者に対してのプレゼンがはじまります。
まずは「対象者」を「経営者」に絞ります。

つまり経営者からアポイントをいただく術を解説していきます。

 

なぜ経営者に絞るのか。

それは経営者向けのアポイント取得が最も難易度が高く、

経営者向けのテレアポスキルを習得することは、テレアポにおける全スキルを身に付けることと同じであると言っても過言ではないからです。

 

つまり経営者向けのテレアポスキルを習得すれば必然的に、役員、部長、担当者からもテレアポにてアポイントを取得することが出来るようになります。

トークスクリプト基本構成

 

では早速、トークスクリプトの基本構成から解説していきます。基本構成は6段階です。

 

①【挨拶】1/1000の営業マンになる挨拶で
②【自己紹介】簡潔にサラッと
③【権威性】キラッと光る実績をサラッと(※ない場合は不要)
④【提案】具体的な提案で利益・可能性を描かせる
⑤【事例】近隣、同業者の事例などをサラッと伝えることで信頼アップ
⑥【日程打診】頭の中をカレンダーに

 この構成は、セールスバンクの代表者2名が

約30万社への電話アプローチ経験をもとに作られた構成です。

 

数えきれない失敗を繰り返した上で、作り上げられたものなの是非参考にしてください。

 

所要時間は約30~40秒。長くても45秒~60秒に詰め込みます。

 

ポイントは

【コンパクトにインパクト】です!

経営者に対してのつなアポ率をあげるための要素

 

では基本構成が理解できたところで、経営者に対してのつなアポ率をあげるための要素を整理していきましょう。

 

具体的には下記3要素です。

 

①想像の外側
②提案が具体的=利益・可能性が具体的にイメージできる
③よくわからないけど気づいたら日程をきられていた

 この3要素を抑えることで、経営者向けのつなアポ率は大きく向上します。
 

それぞれについて解説していきます。

初戦(挨拶)に命を懸ける

 

まずは一つの目の要素、「①想像の外側」です。想像の外側とは、相手が「お?なんか普通と違うぞ?」と思うことを指します。この想像の外側ポイントをつくることが一番重要です。

 

では基本構成のなかでどの部分で想像の外側ポイントをつくるかというと、冒頭の挨拶です。
冒頭のあいさつが一番重要です。なぜならテレアポはトーナメント方式だからです。

 

スクリプトの中身のどこが悪いのか、なんと言えばいいのかを試行錯誤しがちで、冒頭の挨拶を軽視している人が多いのですが、実は一番重要なのは冒頭の挨拶です。

 

というのも経営者にはとんでないほど営業電話がかかってきます。
ある経営者は「毎日10件以上かかってくる」と仰っておりました。

 

人材紹介、Web広告、証券会社などがこぞって電話してきます。

つまり経営者は営業電話に嫌気が差しており、営業電話とわかった瞬間に気持ちが萎えるのです。

 

その前提で、ありきたりな挨拶「〇〇社長でいらっしゃいますでしょうか?、、お忙しいところありがとうございます。」と言った場合、社長は心の中でこう言っています。

 

「あー、また営業電話ねー」と。

 

この時点で社長は話を聞いてません。。そしてスクリプトの途中でガチャ切りされる。。そんな経験はないでしょうか?

我々も数え切れないほどガチャ切りされてきました。

 

アポ率が低いのは、スクリプトのせいじゃないことが多いのです。
実は最初に勝負が決まっているのです。トーナメントの初戦敗退が決まっている中で勝負しているので、一生懸命スクリプトを話しても勝ち目はないのです。テレアポに敗者復活戦はありません。

 

この冒頭の重要性に気づいてから、アポ率が20%→40%に改善した営業マンもいます。

 

それだけ破壊力があり、逆に言うと、挨拶の重要性に気づくまでは
半分近くのアポイントを冒頭の挨拶のせいで無駄にしているのです。

 

では、どのように挨拶をすべきか。
それはとてもシンプルです。絶対皆さんにもできます。

 

✕ありきたりな営業マン

「〇〇社長でいらっしゃいますでしょうか?、、お忙しいところありがとうございます。」(抑揚なし)

 

◎スーパー営業マン

「〇〇社長!!!、、お忙しいところありがとうございます!!!」(全力! 気持ちを込めて! ガチで立ってお辞儀!!)

 

これです!

 

これは気合い根性の話ではありません。

実は、とても理にかなっています。

 

まず最初のありきたりな営業マンは、「〇〇社長でいらっしゃいますでしょうか?」という質問をしてしまっています。

なぜこれが不味いかと言うと、

 

【社長本人か確認する=知り合いじゃない=営業電話】
という方程式を自ら進んで成り立たせています。
つまり【営業電話です!】と最初に言っているも同然。

 

そして多くの営業会社、営業マンが「〇〇社長でいらっしゃいますでしょうか?」といつも言ってくるので、「また営業電話がきた」という認識になります。

 

だから社長も瞬間的に萎えます。

 

一方でスーパー営業マンのスクリプトは、〇〇社長!!!と元気よく伝えています。

社長の心の中では、

 

「あれ誰だっけ??」

「なんの電話??」

「でもなんかめっちゃ元気いい??」となります。

 

特に電話ではより伝わりづらいので、立ってお辞儀すると言葉に気持ちがのって、相手の心に入ってきます。言霊は本当に伝わるものです。

 

ちゃんと敬意を示して、自分なんかのために電話に出てくださったことに心から感謝します。
その気持ちを「お忙しいところ、ありがとうございます」に込めます。

 

日本には約410万社の企業があります。
そのうち個人事業主が約240万社ですので170万社の法人=社長がいます。

 

もし0歳から毎日社長と名刺交換を100歳までしたとしても、
約3万6000人の社長としか知り合えないのです。

 

そんななか、電話で、とある経営者とつながりました。これは正に奇跡です。

奇跡を感じて、魂を込めて挨拶をします。

 

またテクニック的な話になりますが、

「お忙しいところありがとうございます」、と言い切ったあと、
二拍ぐらい喋り出すのを待ちましょう。

 

相手が「はい」というのを引き出す。これが相手の聞くメンタルモデルを作る上でのコツです。

 

ここで勘違いしてほしくないのは、「なんだ、知り合いと思わせたらいいんだー」と解釈して、
あたかも知り合いのように馴れ馴れしく挨拶して誤魔化そうなどと考えないで欲しいです。

 相手は百戦錬磨です。絶対に誤魔化せません。
 

繰り返しですが冒頭の挨拶が最も重要です。

 

挨拶で惹きつけることができていれば、的外れな提案をしない限り、
「じゃ一回おいでよ!」と仰っていただくことが増えます。

 経営者向けのアポイントで面白いのが実際に営業にいくと、電話でお伝えした内容をあまり覚えていないことが多いということです(笑)
 

なぜアポをくれたかと聞くと、

「なんか可能性を感じたから(笑)」とか「面白そうな子だと思ったから(笑)」とか、

そのような理由が大半なのです。

 

提案は利益・可能性が描けるか否か

 

つなアポ率をあげるための次なる要素である

「②提案が具体的=利益・可能性が具体的にイメージできる」を解説していきます。

 

経営者に魅力を感じてもらえる提案が電話でできるかどうかは、経験によるものもありますので、新人や若手にはハードルが若干高まります。

 しかし汎用的な提案でも、ツボとコツを抑えてさえいれば平均よりつなアポ率を高めることも可能です。
 

ポイントは、提案の具体性というのは「細かさ」ではないということです。相手が、その提案から「利益・可能性を描けるかどうか」です。

 

いくら細かくても利益・可能性を描けなくては意味がありません。逆に言うと一言でも利益・可能性を鮮明にイメージできるのであれば、アポ率が高まるという事です。

 

例えば、漢方薬を友人に勧める際をイメージしていただければと思うのですが、

(※なぜ例題が漢方薬かは突っ込まないでください(笑))

 

①細かいけどよく分からない提案

「この漢方薬はハンゲ・コウボク・ブクリョウ・ショウキョウ・ソヨウといった5種類の生薬が含まれており、時間はかかりますが、免疫能力が向上し、体質が改善されます。」

 

実に細かい提案ですが、結果よくわからないです。

 

②利益・可能性がわかりやすい提案

「この漢方を半年飲んでいただければ、半年後、朝5時に目が覚める体質を手に入れることが出来ます」

この提案には、細かい成分の話は一切含まれていませんが、漢方を飲むことで利益・可能性を描くことができます。

 

毎朝5時に起きることが出来るようになれば、

・朝本を読むこともできる
・ランニングもできる

など自分の時間が増えて人生が豊かになるイメージが湧きます。

 

この一言で十分なのです。

 

電話で細かい話をすればするほど、相手は商品の詳細を理解し、冷めてしまいます。
結果、「資料送っておいて」と断り文句を言われてしまうのです。

 

日程打診(頭の中をカレンダーに)

 

最後に「③よくわからないけど気づいたら日程をきられていた」について解説していきます。

 

日程打診のテクニックは、商品知識や経験が浅い若手営業マンなどに有効です。

 

しかし、このテクニックは諸刃の剣なので、注意が必要です。コールセンターからのアポイントの質が低かったりする理由は「日程打診」がうまいアポインターがいるからです。

 

テクニックとしては

一通りプレゼンした後、急激にトーンを変えてお忙しいなか、たーいへん、恐縮ですが」と伝えた後に、すぐさま日程をピンポイントで提示していき、選択させるという手法です。

 

電話営業を受けている側は一通りプレゼンを受けながら頭の中でサービスをイメージしています。
結論、そのイメージを一瞬で変えさせるのです。サービスのイメージを抱いたまま日程を切りにいくと、サービスのことについて質問をされてしまいます。

本来質問をされることは良いことなのですが、商品理解が甘いコールセンターの担当者などは、相手と会話すれば会話するほどボロがでてしまうので、会話量が増えることはリスクなのです。

 

そのため、まず急激にトーンを変えて、「お忙しいなか、たーいへん、恐縮ですが」と伝えます。本当にプロはこの段階での豹変します。もはや脱帽レベルです。

 

電話を受けている側は頭が一瞬真っ白になるのです。そしてその真っ白になった空白の1ページに、日程をピンポイントで差し込んでいきます。

 

気づいたら、「〇日なら空いてますが・・・」と応えてしまっている状態です。

 

これも一つのテクニックですので身に付けておくべきです。
しかし過激にやりすぎるのは要注意です。

 

若手営業マンがテレアポをするのであれば、

①冒頭の想像の外側挨拶で「お?なんかいつもと違うな?」と興味付けをして、
②完全オリジナルではないものの外さない提案をし
③日程打診テクニックを使う

という流れが良いでしょう。

 

①②を意識せず、③日程打診テクニックだけでもアポイントは取れますが、この手の手法で獲得したアポイントは、実際に商談にいくと、実に相手が不機嫌なケースがあります。

それでも商談機会がないよりかは断然良いので、有効なテクニックであることは間違いないですが、①②に関しても短期間で身に付けることができるスキルですので、

わざわざリスクを背負って③日程打診テクニックのみを使ってアポイント取りに行く理由はありません。

 
 

以上が、経営者向けの基本スクリプトの構成とつなアポ率を上げるための考え方・テクニックです。

もちろん、役員、部長、担当者向けのテレアポにも応用が出来ます。

 

ご参考にしていただければ幸いです。

コメント

  1. […] テレアポ基本トーク虎の巻 さて本日も弊社の超重要ノウハウであるテレ…   […]

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