なんちゃってプレゼンテーションが一番危険

インサイドセールス

皆さんこんにちは!セールスバンクの永嶋です!

 
 

あの人が言う事は納得感がある。あの人の話は分かりやすい。など全く同じ内容なのに話す人が変わるだけで納得度合いが変わる。

 
 

誰しもこのような経験をされたことがあるのでないでしょうか?これは正にプレゼンテーションスキルの差によって起こる現象です。

 
 

プレゼンテーションスキルは永続的につかえるスキルであり、どんな環境でも使えるスキルです。にも関わらず多くの人がプレゼンテーションスキルについて正しい理解をしていません。

 
 

プレゼンテーションスキルは学校では学ばないからでしょうか。

結論!出だしから宣伝みたくなってしまいますが、セールスバンクでセールスをしてもらえば身につきます!(笑)

 
 

そのような宣伝は置いておいて、本日はプレゼンテーションスキルの謎を解き明かしたいと思います。

 「論+証拠」プレゼンテーションの重要性

 

いきなり本題に入ります。

納得感のあるプレゼンテーションは論と証拠がセットになっていることが多いです。ここで言う証拠とは、事例や具体例(例え話)のことを指します。

 

論一辺倒だと「言っていることはわかるけど・・・」という状態になる可能性が高く、一方で、証拠だけだと「本当かな~?」という疑わしい状態に陥ります。

 
 

そのため、納得感をもってもらうためには論と証拠をセットにして伝えることが重要です。話が分かりやすい人は具体例(例え話)を巧みに使う傾向にあり、聞き手としては話のイメージがしやすく実に面白いです。

 
 

逆に、論一辺倒で一生懸命説明ばかりしている人の話は具体的にイメージができないので、面白くありません。

 
 

芸人さんの話がなぜ面白いのかというと、具体例(例え話)が巧妙に使われており、聞き手がそのシーンを鮮明にイメージできるため面白いと感じるのです。

人物要件フレームから考えるプレゼンテーションスキルの重要性

 

そもそもなぜ納得感のあるプレゼンテーションが重要なのか、繰り返しになりますが、それは、プレゼンテーションスキルがどこでも通用するスキルだからです。

 
 

このプレゼンテーションスキルはこれからの時代を生きていくうえで必須といっても過言ではありません。

 
 

下記図は、「人物要件フレーム」という、仕事で成果を出すために必要な要素をピラミッド型に整理したものです。

※参照:【急成長企業を襲う7つの罠―なぜ、7割の企業が創業10年を迎えられないのか?】水谷 健彦(著)

 
 

人物要件フレームについての詳細な解説は割愛しますが、ざっくりお伝えしますと、テクニカルスキルは専門能力です。しかし持ち運びが不可能で業界や職種をまたぐと活用できないスキルのことを指します。

 
 

一方でポータブルスキルとはどこでも通用するスキルのことを指します。

※ポータブル=持ち運び可能であること。

 
 

この理論は決してテクニカルスキルを否定しているものではなく、テクニカルスキルを支えるスタンスやポータブルスキルが土台として大きくなければ宝の持ち腐れになることを意味しております。

 
 

しかし、世の中のビジネスマンが身に付けているスキルの多くがテクニカルスキルです。

テクニカルスキルは汎用的なものでなく専門性が高いもので、企業に勤めて真っ先に身につける能力です。

 
 

なぜなら企業としても早期に戦力になってほしいので、早期に結果が出て、手っ取り早く身に付けつけることができるテクニカルスキルを身に付けて欲しいと考えてます。

 
 

しかしそのスキルは他の環境(他の会社、部署)には持ち運びできないため、戦力になるまでまた時間がかかります。

 
 

どのような環境でも活躍するにはポータブルスキルを身に付けなければなりません。それがプレゼンテーションスキルなのです。

 
 

プレゼンテーションの型

 

プレゼンテーションスキルの重要性が理解出来たら次はどのようにプレゼンテーションをしていくかを解説していきます。

 
 

冒頭で「論と証拠」をセットで伝えていくと記載しましたが、では論と証拠をどのように伝えていけば良いのでしょうか??

 
 

なんの工夫もなしに伝えてしまうと、プレゼンが長くなり、相手に飽きられてしまいます。

 
 

ではどうすればよいか??

ヒントはわかりやすいパワーポイントにあります。ここから完全に私の独学です(笑)

 
 
 
 
 

上記が、パワーポイントの基本的な型になります。最初にタイトル=結論がきて、メイン部分で詳細を説明し、最後にまとめます。

 
 

①タイトル=結論

②詳細(論+証拠)

③まとめ(①と同義)

 
 

このようなスライドが何枚も展開されプレゼンテーションが行われるのですが、仮に10枚のパワポが用意されていたとすると、パワポの作り方がうまい人は、②詳細(詳細な論+証拠)がなくとも、①③のみのスライドを10枚見ればプレゼンテーションを通して何が言いたいかが分かります。

 
 

プレゼンテーションを受けている側からすると、最初に結論を言ってもらえるので、話の着地点が理解できます。

 
 

最初に結論を伝え、着地点を明確にし、その着地点に向かって詳細な話が展開されるので、プレゼンテーションを受けている側は迷子にならずに話を聞くことができるのです。加えてその詳細部分に論と証拠が組み込まれていれば尚更理解度は上がります。

 
 

そして最後にまた結論で締めることで話がまとまります。結論と結論でプレゼンテーションを挟むことで、プレゼンテーションがスリムになります。

 
 

受けて側としては、「あ、わかる。うん、これもわかる。」とリズムよくプレゼンテーションが進んでいき心地よさを感じます。

 
 

実は、話が短いと感じる人と話が長いと感じる人のスピーチを文字お越しすると、文字数はそこまで変わらないことが多いのです。

 
 

要は「どのように伝えるか」であり、相手が「どのように感じるか」です。

 
 

上手いプレゼンテーションは話すだけではない

 

正しいプレゼンテーションのトレーニングを行い、アドリブでも納得感の高いプレゼンテーションが出来るようになることはコミュニケーションスキルが高まることと同義です。

 
 

また、相手に納得感のあるプレゼンテーションを瞬時に行うためには相手が考えていることを瞬時に理解する必要があります。

 
 

これがポータブルスキルのもう一つのスキル、コンセプチュアルスキルです。

※コンセプチュアルスキル=物事の本質を理解する力

 
 

相手が意図していることと全く外れていることを猛烈にプレゼンテーションしても意味がありません。そのため発信と受信、どちらにおいても高いスキルが求められるのです。

 
 

潜在層からアポイント・契約をいただくには、ポータブルスキルが必須

 

スクリプト通り話してアポをとることはスクリプトを正しく発声できるというテクニカルスキルです。

 マニュアルに載っている懸念に対してマニュアル通りのスクリプトで切り返してアポをとることもまた、正しくスクリプトを発声できるというテクニカルスキルです。
 
 

このスキルでアポがとれる相手は主に顕在層です。潜在層からアポをとるには、相手の懸念の本質を一瞬で理解してその懸念を解消するプレゼンテーションを短時間で行わないといけません。

 
 

よくアポ取りがうまい人が営業もうまいと言われる理由は、ポータブルスキルが身についているからなのです。 

 

ポータブルスキルは基礎学力によるもの??

 

ポータブルスキルが高いかどうかは基礎学力による部分もあります。

国語が得意、あるいは小さいころから本を沢山読んでいた人は、要約能力が高いので、相手の話を瞬時にまとめる能力は高いと言えるでしょう。

 

しかし全国民が等しく教育を受けている現代において、能力に大きな差があるかというと決してそうは思えません。また文章で理解する能力と、会話の中で瞬時に本質を理解する能力が全く同じとも思えません。

 
 

ではどうすれば、ポータブルスキルが身につくのか。結論、ポータブルスキルの高さは経験値に比例します。

 
 

相手の話を一瞬で理解する。相手のかゆいところを一瞬で解消する。まさに百戦錬磨かのようにコミュニケーションをとる強者がいます。

しかし彼らが頭で考えながらコミュニケーションをとっているかというとそうでないケースが多いです。反射的に、感覚的に事をなしている人が実に多いです。

 
 

ポータブルスキルは能力です。考えながらやっているレベルでは能力とは言えません。
反射的に行えるようになるには繰り返し反復する必要があります。

 
 

結局のところ、稀有な天才を除き、量を追った人間が重要なスキルを身に付けるのです。

量を追わず、テクニカルスキルのみを身に付けて、転々とする人を、「転々くん」や「器用貧乏」と私たちは呼んでいます。

 
 

最近、新卒2~3年で、テクニカルスキルを身に付けて転職していく人材が多いようです。

会社として、ポータブルスキルの重要性を伝え、ポータブルスキルが身につく環境を用意する必要があると私は考えております。

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