地方こそインサイドセールスを強化すべき

インサイドセールス

 

皆さんこんにちは!

セールスバンクの永嶋です。本日の内容は「営業はいらない ※三戸政和」という本を読み、

 

その本に記載されていて特に重要だと思った部分の一部抜粋並びに要約、加えて私が思ったことを記載させていただきます。

 

いきなりですが、今後、間違いなく対面営業は減ります。そもそも営業マンの数も減ります。
しかし、「モノを売る」という行為自体は無くなりません。

 

営業マンは減るけど、「モノを売る」という行為自体は残ります。そのような時代を生き抜くための1つの手段がインサイドセールスです。

 

大前提、私は元人材会社で営業を6年間行っていた人間で、テレアポ、飛び込みをひたすら行い、対面営業大前提の人間でした。

 

そのような私ですので、私が「インサイドセールスを強化すべきだ!」と言っても「お前本気で言っているのか?」と私のことを知る知人は言う事でしょう。

 しかしこれはマジなのです。

地方こそインサイドセールスを強化すべき

 

インサイドセールスとは見込み客と電話やeメール、テレビ会議システムなどを用いて、遠隔でコミュニケーションする営業です。

 

結論、地方こそインサイドセールスを強化すべきです。
理由は簡単です。距離の問題を解決できるからです

 

ちなみに、

日本のインサイドセールスの導入率は11.6%。米国の同様の調査では導入率47.2%、欧州では37.1%とのこと。

 

引用:https://www.hubspot.jp/inside-sales HubSpot Japan株式会社

 

アメリカ・欧州でインサイドセールスが普及しているのは、国土の広さが主な理由です。アメリカでは対面営業を前提とすると、飛行機で移動する必要があります。これではコストと時間がかかりすぎるので、必然的にインサイドセールスが発展したと言われています。

 

海外ではもはや当たり前になりつつあるインサイドセールスが間違いなく日本でも主流になる時代がきます。

 

まず大前提、必要性があります。

 

今後の日本の大きな問題として、間違いなく労働人口減少の問題があげれます。
つまり多くの企業が人手不足に陥り、もちろん営業職も採用しずらくなることでしょう。

 

特に地方では人手不足の問題が顕著です。

 

となると選択肢としては

・生産性をあげるか
・外部活用するか

の2択になるのですが、どちらの選択をするにしても、インサイドセールスは必須です。

 

生産性向上

 

仮に生産性を上げるとした場合、営業マンの移動時間を削減することで生産性があがります。
日本の営業マンは移動に2割の時間を割いていると言われているので、

※「第71回営業マンの有効活動時間の拡大ポイント」参照

 

2割の移動時間がなくなることで、営業数を増やすことができ、また経費も削減できます。

 

私は前職で福岡に3年間勤務していた時期がありましたが、その時は月30万程交通費を使ってました。熊本、鹿児島などに行くために新幹線を活用していたからです。

単純計算で年間360万のコストがかかっています。

 

私の例は極端かもしれませんが、360万のコストが全て無くなった際のインパクトは計り知れません。そして営業マンは私だけではないので、、複数人の交通費が削減されると思うと…

外部委託

 

外部活用をする際、特に地方の会社は距離の問題が発生します。営業代行会社に依頼する場合、拠点がその会社の近くにあれば良いですが、無ければ、交通費を営業代行会社に渡してわざわざ出張してもらい、対面営業してもらうか、インサイドセールスを行うかです。

前者はあまりにもコストがかかり、効率も悪すぎますね。

 

また潜在労働力を活用する場合もインサイドセールスは必須です。

潜在労働力の候補として

・主婦
・学生
・高齢者

などがあげられます。彼、彼女らの中に、営業経験者がいれば代わりに営業をしてもらいたいものですね。

しかし、地方の会社付近に都合よく住んでいるとは限りません。

むしろその可能性は極めて低いです。

 

この場合もインサイドセールスが必要です。

 

特に地方の企業において、インサイドセールスの必要性が高いことはお分かりになったかと思うのですが、歴史的にみてもアメリカででヒットしたビジネスモデルは遅れて日本にやってきています。

 

例えば、「セブンイレブン」は元々アメリカで産まれたビジネスモデルです。

 

その他には「ミクシィ」はアメリカのFacebookのモデルを、靴のECである「ロコンド」も、同じくアメリカの靴通販の「ザッポス」のモデルを日本で展開したものです。

 

そのため、「インサイドセールスでモノを売る」というビジネスモデルが遅れて日本に流行るということも予想が出来ます。

コロナの影響により、その流れを加速させることになりましたが、コロナがなくても

遅かれ早かれ「インサイドセールス」は日本で主流の販売方法になっていくはずです。

 

九州はインサイドセールス大国

ちなみに既に九州ではインサイドセールスが進んでいます。

九州は御存知の通り、通販王国。青汁のキューサイ、ジャパネットたかた、やずや、再春館製薬など売上100億超えの通販企業が九州に集中しています。

 

これらの企業は東京や大阪の大都市から距離が遠いため、直接売り込むより、インサイドセールスの方が効果的だという発想に至ったことは簡単に想像ができます。

 

また九州であれば大都市に比べて、人件費や事務所などの固定費も抑えることができます。

BtoCの流れはBtoBにも

 

え??でもそれBtoCじゃん?と思った方々も多いと思います。そう思われた方は逆に危機感を感じていただきたいと個人的には考えます。BtoCでの現象はBtoBでも起こります。

 サイト内で商品を探し、クリックして注文するという仕組みはAmazonなどのBtoCだけかと考えているのであれば、それは大きな勘違いです。
 

例えば「モノタロウ」という会社はBtoB向けに間接材をサイトのみで販売しています。

間接材のAmazonとも言われています。

 

また、「CADDi」というシステムにより、板金加工会社は対面営業が不要になり、
「MR君」というシステムでMR営業も不要になりつつあります。

 

これらの例により、

 ・BtoCでの流れはBtoBでも簡単に起こるということ
・対面せずともモノを売るモデルはBtoBでも流行り始めているということ
 

をご理解いただけるかと思います。

ホスピタリティも問題ない

 

インサイドセールスでは相手に礼儀が伝わらないとか、ホスピタリティが足りなくなるという話もありますが、それらも問題ありません。

 携帯電話が普及したころは、目上の人に話すときは携帯電話は失礼なので訪問すべきという文化がありました。しかし今では目上の人に携帯から電話するのなんて当たり前です。
 また、携帯メールが誕生した頃は、上司への遅刻連絡はメールでは失礼なので携帯に直接連絡するという文化があり、それも今ではメールで報告が当たり前。

むしろ電話をすることは時間泥棒とも捉えられるようになりました。

 

LINEは失礼だから・・・今や仕事でもLINEでのやりとりが当たり前になっています。

 

つまりインサイドセールスも当たり前になり、電話やオンラインだとホスピタリティが足りないという文化が逆に古くなります。

 

むしろ「訪問することは時間泥棒」とまで言われてしまう時代がくるかもしれません。

インサイドセールスの時代がくることは間違いない

 

インサイドセールスが流行することは間違いありません。特に、人手不足に陥っている地方こそ、インサイドセールスが発展していく可能性が高いのです。

 

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