アポ単価の算出方法

計算 FAQ

 

こんにちわ!西島本です!
我々はデポジット式テレアポ代行【ツイキャク】をサービス提供しております。

 
 私自身も電話一本で新規開拓の茨の道を切り開いてきた経験があります。1年間で3万件以上の電話をしていた時期もありました。(地獄)
 
 

実際営業させていただく際に、アポイント単価の算出方法、業界の裏側のお話をすると皆さん関心を持たれることが多かったので、業界のブラックボックスになっている部分に関してお伝えしようと思います。

 
 ですので、本日はアポイント単価の算出方法に関して、ぶっちゃけて書こうと思います。多くのアポイント代行会社に怒られること覚悟です。(プルプル)
 
 今後アポイント代行会社にお見積を取られる際や、自社でインサイドセールスチームを作る際に参考にしていただきたいです。

ROI3倍

 

弊社はこの理論に基づいて、値決めをしています。先に用語の解説をします。

 

・ROIとは
Return on Investment(費用対効果)の略称です。投資した金額に大していくらのリターンがあるかという意味の言葉です。

 ・粗利とは
粗利(売上総利益)は、売上高から仕入れにかかった原価を差し引くことで求められます。パンで言うと、売上が1個100円で、原材料費(小麦や卵など)が30円の場合、このパン一つ当たりの粗利は70円です。

 

※【ビジネススキル】初心者でもわかる企業会計の仕組み~第7回:流通業で付加価値を高めるのは難しい記事 参照URL: https://nomad-journal.jp/archives/2604

 

ROI3倍というと、10万円投資したら30万円の粗利が見込めることを指します。10万円の原材料で作ったパンが全部売れたら30万円になる場合、ROI3倍と言えます。

 
 なぜROI3倍かと言うと、ROI3倍以上見込めないと投資してはいけないからです。パンで言うと小麦や卵といった原材料費以外に、店舗の従業員の人件費や家賃、光熱費、広告費等が更に費用として発生するため、ROI2倍では赤字になってしまうのです。
 
 

よく営業マンは自分の貰っている給与の最低3倍は稼げ、と言われるのもこれが理由です。

 
 

理想を言うとROI5倍以上です。これが成り立つ事業は飛躍的に成長します。余剰利益が増えるので更に投資することができ、組織やサービスを拡大することができます。また、優秀な営業マンは貰っている給与の5倍以上の粗利を生み出しています。

 

アポイントの原価

 

アポイントの原価は”人件費”です。1件のアポイントを取得するのに、いくらの人件費がかかっているか計算すれば算出できます。

 
例えば時給1200円の人が50時間稼働して、6件のアポイントが取得できる場合は下記のように原価が計算できます。
 
 

(時給1200円✖️50時間=6万円)➗6=1万円【1アポイント原価】

 
 

まずこちらが自社でインサイドセールスを行う際の運用する場合の1アポイントの原価計算方法です。テレアポ代行会社に依頼する場合は、1アポイント当たりの成功報酬が原価になります。

 
 

上記ケースで、10件アポイントを取得した際に、1件受注して30万円の粗利が見込めるのであればROI3倍となります。

粗利の計算方法

 

営業時における粗利の計算方法は下記になります。まずは用語解説から。

 
 

・受注率
受注件数➗営業数✖️100=受注率
10件営業して、1件受注すれば10%です。

・粗利率
粗利➗売上✖️100=粗利率
コピー機一台当たりの売上が100万円で粗利が30万円の場合、粗利率は30%になります。

 
 
 例えばコピー機で解説します。上記のように一台100万円、粗利率30%の場合で下記問題を考えて見てください。
 
 

Q.受注率が15%で、営業数を120件こなしたら、いくらの粗利が見込めますか?

 簡単ですよね!
 
 答え:540万円 
 

120(営業数)✖️0.15(受注率)✖️100万円(売上単価)✖️0.3(粗利率)=540万円(粗利合計)

 
 

と言うように受注率と粗利率がわかれば、何件営業すればどれぐらいの粗利が見込めるか計算することができます。

ROI3倍の確認方法

 

それでは引き続き上記の売上100万円、粗利率30%のコピー機で考えて見ましょう。

 
 

Q.受注率10%の場合、アポイント単価はいくら以下であればROI3倍になりますか?

 
 
 

はい、シンキングタイム終了です!ちょっと時間かかりましたかね??答えは下記になります。

 
 

A.1万円です!計算は下記です。

 
 

(100万円✖️0.3✖️0.1)➗A(アポイント単価)=3(ROI)

 →A(アポイント単価)=1万円

 
 

受注率10%のコピー機では1万円以下にアポイント単価を抑えることができればROI3倍以上を満たすことができ、投資としても成功するでしょう。

まとめ

 

ROI3倍を満たしていなければ、テレアポ代行会社は使わない方がいいです。投資しても必ず失敗します。ですので、そもそもこの条件を満たしていないお客様は上記をご説明し、こちらからお断りさせていただいております。

 
また、仮に1件3万円の単価でご依頼頂いたとしても、弊社もROI3倍にするために、原価1万円でアポイントを取得しなければなりませんので、それが実現できそうであればお受けしますし、難しければ単価をご相談させていただきます。
 もちろんもっと原価が下がりそうでされば、単価をお下げして取得させていただきます。
 

代行会社は使わないのが一番

 

自らテレアポ代行の事業をしておきながら、根も葉もないことをいいますが、本音を言うと代行会社を使わない方が理想的と言えます。なぜなら絶対にコストが下がるからですし、情報のやりとりもスムーズです。

しかし、自社にノウハウがなかったり、採用・教育にも手間やコストがかかりますので時間を買うと言う意味でお使いになられるケースのみ推奨いたします。
 
弊社はツイキャクサービス以外にも、学生インターンを活用してインサイドセールスチーム貴社向けにお作りする『クラウドインターン』と言うサービスも手がけております。そちらの方が間違いなくコストは下がります。
 
 

ご興味のある方は一度ご相談して見てください!

 

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