受付突破の基礎

インサイドセールス

皆さんこんばんは!

本日もまた、弊社の超重要ノウハウであるテレアポノウハウを公開したいと思います。実際に弊社が、弊社のインターン生に対して最初に教育する内容を記載いたします。

 

前回は「考え方」でしたので今回は実践編です。

受付突破の基礎について解説していきます。

 

テレアポにおいては、正しいノウハウを伝えて、トレーニングすれば学生は1ヵ月で戦力化します。事実、弊社の学生は1ヵ月経過したら人が変わったかのようにアポイントを取っていきます。ある意味1ヵ月は修業期間で、その期間を超えると成果が出始めます。

 

■基本のき

 

受付突破とは・・・対象となるターゲットリストに電話をかけて、受付の方からアポイント
対象者(決済者※経営者、部長など)につなげていただくことを指します。

 

まず、用語を定義します。 

・架電
▶︎電話を架けること

・つな
▶︎アポイント対象者に繋がること

・アポ
▶︎アポイントを取得すること

 ・つな率

▶︎つな数➗架電数

 ・つなアポ率

▶︎アポ数➗つな数

 テレアポを改善するためには、つな率、つなアポ率の向上が必須になります。
受付突破はつな率向上のために必要な手段です。
 
 

例えば100件架電して、5つなする人と、20つなする人ではアポ数が大きく変わります。
そしてつな率は考え方、やり方次第で大きく向上させることができます。

 
 つな率、つなアポ率を向上させていく上で、常に下記4つの要素に着目する必要があります。
 

①リスト・対象者
▶︎大手企業か中小企業か、対象者は社長か担当か

②架電時間
▶︎午前中、お昼、夕方

③話す内容→トークスクリプト

④話し方→抑揚、スピード、声質(高い低い)

 

受付突破に関してもこの4つの要素を加味して改善していきます。ここで、具体的な改善方法に触れる前に最も重要な考え方の部分を先にお伝えします。

 

セールスバンクの教育コンテンツは能動的に課題解決できる人を育てるためにあり、型にはまった人を作るためのものではございません。

 そのため、「やり方」以上に「考え方」の教育が最も重要であると考えておりますので、

まずは「考え方」の部分をお伝えします。

 

こちらを理解できれば改善脳になり、自発的にPDCAを回すことができるようになります。

 

考え方

 

「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という孫子の言葉の通り、まずは相手のことを理解しましょう。この場合の相手というのは【受付】の方です。

 
 

相手がどんな心境で、どんなことが伝われば、対象者に繋いでもらえるのか。

 
 

多くの人がスクリプトを間違わず読もうと必死になり、相手の心理を考えず電話してしまっています。これは全く相手のことを知ろうとしていません。

 
 

常に相手の立場に立って考える。それが出来ないのであれば電話をしてはいけません。少なからず、何も見なくてもスクリプトを話せるレベルまで反復練習しましょう。

 
 

受付の方の心境

 

皆さん、一日何件ぐらい会社に電話ってかかってくると思いますか?

実は小さい会社でも10件以上はかかってきます。少し規模が大きくなれば何十件もかかってきます。その中で取引先の連絡もありますが、営業の電話も同じぐらいかかってくるのです。

 

そんな受付の方からすると、営業電話に大して良い印象を持ってないケースが多いのは当たり前です。社長や、部長からも『営業電話はつながないで』と言われているケースも多いでしょう。営業電話は対象者に繋げないことも受付の方の仕事です。

 
 

あからさまな営業電話がかかってきた時の受付の方は、『また営業電話だ、断ろう』という心境になるのも仕方のないことです。

 
 

しかし、受付の方が本当に会社にとって有用なサービスであるかどうか、という判断ができないのも事実です。受付の人にいくらサービスの魅力を伝えても、むしろ伝えれば伝えるほど繋いでもらえなくなるでしょう。

 
 

価値あるサービスであればあの手、この手で対象者に繋げる努力はすべきです。雑な対応ではなく、丁寧に知恵を振り絞り受付突破する努力をしましょう。決して、嘘をついたり騙したりはしてはいけません。

 

その具体的なやり方を4つの要素ごとにお伝えします。

受付突破4つの要素

①リスト・対象者→大手企業か中小企業か、対象者は社長か担当か

 

一般的に対象者に繋がりやすいのは下記の順番です。

 

1.大手企業✖️担当者→受付は丁寧で担当者もたくさんいる

2.中小企業✖️担当者→会社にいないことが多い

3.中小企業✖️経営者→たくさん営業電話がかかってくる、多忙

4.大手企業✖️経営者→秘書がいる、超多忙

 

もちろん士業やお一人でやっている小規模事業者は経営者に直接繋がることも多いので、一番繋がりやすいですがここでは割愛します。

 

一見大手企業の担当アポが一番有効に感じると思いますが、大手企業は法人数の0.3%しかないため、対象が少なくなってしまいます。

 

大手が繋がりやすい理由は、会社規模が大きいため、受付が営業電話なのか取引先なのか判断できないためです。中小企業は受付の方の人数が少ないのと、担当と距離が近いため、取引先か否か判断がつきやすいため、つなげる難易度が上がります。

 

またアプローチ先は商材によって異なりますので、そちらを踏まえた上で適切なアプローチ先にアプローチしていきましょう。

②架電時間   →午前中、お昼、夕方

 

次は時間です。時間によってはつなアポ率が大きくかわります。まずは受付の女性が中々繋いでくれない会社の場合を説明します。どんなスクリプトを伝えようとつなげてくれない方も存在します。

そちらの方を我々は、【強受付】とよんでいます。強受付の方にいくら電話してもなかなか繋いでもらえません。その場合は、受付の方の勤務時間を想定し、その時間外に電話するようにしましょう。

 

例えば08:30〜09:00の間ですとか、12時〜13時、17時30分以降です。

 

こうすれば強受付の方と繋がる可能性が下がります。

③話す内容    →トークスクリプト

 

次は対象者に繋がるまでのトークスクリプトです。こちらは特に重要です。
営業電話かどうかはこの内容にかかっています。

あからさまに『〇〇を提案したいのですが』と言っても繋いでいただけません。
くれぐれも間違っていただきたくないのは【嘘】は絶対にNGです。

 

また繋がる前と繋がってからの内容にギャップが大きすぎることもNGです。ポイントは【受付の方が判断できない内容】を伝えることです。例えば人材業界の場合で解説します。

 

A.『人材紹介の件でご連絡しました。△△社長お願いします』
B.『〇〇社と、〇〇社の幹部のお引き合わせの件で、△△社長お願いします』

 

いかがでしょうか?どちらの方が受付の方でも判断できますか?

明らかにAかと思います。そしてBの内容は受付の方で判断できるでしょうか?

 

具体的な法人名が出ていたり、幹部という言葉が入るだけで社長しか判断できないことになるのです。

 

となれば、受付の方は社長に繋いで確認する必要が出てくるので自然とつなげてくれる可能性が上がります。もちろん何度も同様の内容でかかってくると営業電話だと判断されますのでご注意ください。

 

④話し方に関して

 

同じ内容を喋っていても、テレアポは人によって大きく差がでます。それがこの話し方です。電話は視覚的情報がないため、この話し方で大きく変わるためです。
ポイントは自信を持って話すことです。 

どもったり、ボソボソ話たり、小声ではなしたり、申し訳なさそうに話すことはNGです。

特に要件を聞かれると急に気弱になってしまうケースが多いですが、要件を聞かれても自信満々に問答してください。かりに自分がその会社の社長と知り合いで、会社に電話する時に申し訳なさそうに話しますか?話しませんよね。

 

そのイメージでテレアポができるようになれば商材が変わってもテレアポで成果を出し続けることが出来ます。話し方の鍛錬は言語化が難しいので、アポがうまい人の音源を聞いて、そちらを何度も聞いて、自分の音源と比較して徹底的にロープレしましょう。

 

声の高さ、抑揚、スピードに着目して、上手な人はどんな話し方をしているのかを意識してください。繰り返し反復しか上達の方法はありませんので、地道な積み重ねになりますが、振り返ると大きな差が生まれています。

 

以上が受付突破について弊社のインターン生に伝えている「基本のき」になります。

この「基本のき」に加えて、応用編を補講という形で伝えております。

 

冒頭でもお伝えしましたが、テレアポにおいては、正しいノウハウを伝えて、トレーニングすれば学生は1ヵ月で戦力化します。

 

弊社のノウハウは無料で公開しているものが多いので、
自社社員の教育に活用いただけますと幸いです。

▶︎デポジット式アポ代行 ツイキャク 
 

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